Con questo articolo mi piacerebbe condividere un’esperienza personale nel settore finanziario dove tramite una profonda analisi di mercato e una strategia digitale è stato possibile generare delle richieste online da parte di potenziali clienti, trasformandoli in fatturato.
Panoramica modello di business del settore finanziario
Il modello di business di un’agenzia finanziaria può variare in base a diversi fattori, come la dimensione dell’azienda, il tipo di servizi offerti e il mercato in cui opera. Tuttavia, in generale, le agenzie finanziarie guadagnano denaro attraverso una serie di fonti, tra cui:
- Commissioni: molte agenzie finanziarie guadagnano denaro attraverso commissioni sulla vendita di prodotti finanziari, come azioni, obbligazioni e fondi comuni di investimento.
- Commissioni sui servizi: alcune agenzie finanziarie possono addebitare commissioni per i servizi forniti, come la pianificazione finanziaria, la consulenza sugli investimenti o il supporto per la preparazione di dichiarazioni fiscali.
- Interessi: alcune agenzie finanziarie guadagnano denaro tramite l’erogazione di prestiti o attraverso l’investimento in attività che generano interessi.
- Gestione patrimoniale: In caso di grandi dimensioni le agenzie finanziarie possono offrire servizi di gestione del patrimonio ai propri clienti, guadagnando una percentuale sull’ammontare gestito.
- Prodotti derivati: agenzie finanziarie che operano nel mercato dei derivati generano profitto dalla compravendita di strumenti finanziari derivati, come i contratti futures, i contratti per differenza (CFD) o gli swap.
Il modello di business di un’agenzia finanziaria può essere complesso e varia in base alle esigenze specifiche dell’azienda. Alcune agenzie finanziarie possono essere indipendenti, mentre altre possono essere affiliate a grandi istituti bancari o assicurativi. In generale, l’obiettivo di un’agenzia finanziaria è di aiutare i propri clienti a raggiungere i loro obiettivi finanziari attraverso l’offerta di servizi personalizzati e di alta qualità.
Nel nostro caso specifico il cliente ha un modello di business basato sulla commissione sui servizi erogati e di conseguenza la prima necessità è stata quella di garantire un flusso continuo di nuovi nominativi nei database aziendali, impiegando la maggior parte delle strategie di marketing nello sviluppo della lead generation.
Per chi vende prodotti finanziari come: mutui, prestiti e cessioni del quinto, le dinamiche di business ed il modello applicato dagli imprenditori di questo settore, sono ormai note e si basano tutte sulla seguente struttura:
- Creare quotidianamente nuovi nominativi
- Fare la prima scrematura tramite call center
- Passare i lead interessati/fattibili ai consulenti professionisti
- Chiudere le pratiche e i pacchetti proposti
Come si evince da questi pochi passaggi il cliente ha un ciclo di vita molto breve che inizia con la generazione del contatto e termina con la firma del servizio scelto. Mediamente il tutto si conclude in massimo due settimane. La chiara conseguenza economica di questo ciclo di vita del cliente è che l’azienda per generare introiti deve costantemente trovare nuovi clienti.
Considerando che la media degli agenti finanziari riesce a chiudere il 3% dei nominativi generati, immaginate la mole di nominativi che quotidianamente devono essere gestiti per provvedere al sostentamento dell’azienda. Questa necessità quotidiana genera, negli imprenditori del settore, una morbosa ricerca dei nominativi in target trasformando il mercato del lead finanziario in una condivisione di database a volte poco tutelante per i clienti.
Esigenza del cliente
L’esigenza del cliente è stata quella di creare dei nominativi qualitativi e giornalieri per poter presentare i prodotti finanziari della banca rappresentata, senza doversi appoggiare a liste esistenti o nominativi di dominio ormai pubblico.
Prima di illustrare la strategia dobbiamo fare un’altra premessa che ci consentirà di capire le scelte fatte e la complessità delle dinamiche affrontate.
Dinamiche del settore finanziario
Gli agenti in attività finanziaria, lavorando direttamente con la banca che concede loro il mandato, sono tenuti a lavorare solo ed unicamente con tale banca, rimanendo vincolati ai pacchetti finanziari che quest’ultima mette a disposizione ed inoltre sono anche obbligati ad avere uno stile di comunicazione, sui social e sul sito, coerente con quello della mandataria, al punto che questa deve autorizzare la pubblicazione del sito e dei contenuti riservandosi di poterli modificare a piacimento se non conformi.
Capite bene che generare dei nominativi con tutti questi “paletti” è controproducente, i quali devono pervenire in grosse quantità ed in maniera continuativa, sottostando alle leggi di privacy della banca.
Soluzione strategica adottata
La strategia adottata è stata quindi controcorrente alle logiche di mercato e frutto di diversi studi sul pubblico potenziale ed è stata così gestita:
1. Creazione di un nuovo Brand
Creando un nuovo Brand è stata creata anche una grossa infrastruttura digitale che potesse dare valore ad un sito neocostituito, rassicurando gli utenti con case history reali del nostro cliente ed inserendo offerte aggressive e stimolanti per il target di riferimento, offerte che la banca avrebbe potuto limitare se pubblicate sui canali ufficiali del cliente.
2. Creazione campagne di lead generation
Utilizzando un brand diverso dal “nome” del cliente ci siamo permessi di osare con campagne molto coinvolgenti, senza ovviamente arrivare al “Ti regaliamo i soldi”, puntando tutta la comunicazione alle famiglie in difficoltà e ai problemi quotidiani delle persone. A supporto della campagna sono stati generati 4 video che rappresentano le 4 casistiche ricorrenti nelle persone che richiedono i servizi dell’agenzia finanziaria.
Creato l’ecosistema digitale corretto sono state create le campagne pubblicitarie per garantire il flusso di utenti con sponsorizzate su Meta e Google per un importo di circa 100-120€/gg, arrivando a generare circa 70 mila euro/mese di fatturato.
3. Importare automaticamente i lead nel gestionale
Allacciando i sistemi di generazione dei lead al CRM aziendale è stato velocizzato il passaggio di informazioni e consentito la gestione del nominativo in tempo reale, aumentando le percentuali di chiusura delle trattative. Quotidianamente, ed in maniera automatica, è stato generato un report per consentire ai responsabili e al titolare d’agenzia di monitorare le attività eseguite e l’andamento delle campagne.
4. Analizzare le motivazioni delle "chiusure perse"
L’analisi dei “persi” è stata la chiave per ottimizzare le campagne e ridurre il CPC e il CPM. Si è riuscito ad escludere direttamente in fase di creazione del lead tutte le persone che non avrebbero potuto ricorrere ai pacchetti finanziari proposti, alleggerendo il call center da chiamate superflue concentrando le operatività sui cosiddetti “lead caldi”.
Vantaggi del progetto strategico
I vantaggi del progetto strategico sono stati:
- Pieno controllo dei messaggi pubblicitari
- Indipendenza della lead generation
- Rapporto meno istituzionale con il cliente
- Focus sul target famiglie
- Ampliamento dei database aziendali
- Più di 70 mila €/mese di fatturato
Svantaggi del progetto strategico
Gli svantaggi del progetto strategico sono stati:
- Budget investito per divulgare un brand “sconosciuto” rispetto al brand del Cliente
- Dispendio iniziale di risorse più alto per la costruzione del nuovo Brand
- Perdita di clienti legati all’istituzionalità della banca mandataria
Conclusioni del progetto
La strategia proposta ha messo l’imprenditore davanti ad una scelta difficile e poco comune nel settore finanziario, ma i vantaggi della sua applicazione sono stati vincenti. La vera “chiave di svolta” è stata quella di pensare fuori dagli schemi e di creare un nuovo brand che potesse fare da incubatore di richieste da parte dei potenziali clienti.
